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Envie d’être (enfin) entendu au travail ? Voilà quelques mots qui vous permettront d’accroître votre pouvoir de conviction
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Coup de pouce

Envie d’être (enfin) entendu au travail ? Voilà quelques mots qui vous permettront d’accroître votre pouvoir de conviction

Le MIT - le Massachusetts Institute of Technology - a publié une étude qui fait état d'un constat troublant : certains mots pourraient accroître notre capacité à convaincre un auditoire. Le secret ? Ils expriment un consensus.

Alexis Kyprianou

Alexis Kyprianou

Alexis Kyprianou a dirigé des opérations de fusion-acquisition au sein de plusieurs grandes entreprises (British Telecom, Vivendi, Danone…). Il a également occupé plusieurs postes en tant que membre de conseils d'administration. Il a fondé et dirige aujourd'hui la société Concordia (www.concordiacoaching.com), qui offre des services de coaching personnalisés aux entreprises (Orange, Total, Disneyland, Yoplait…) qui souhaitent améliorer leur capacité de négociation.

Il est l'auteur de La Bible de la négociation (Eyrolles), paru sous la forme de chapitres au format électronique sur Atlantico éditions

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Atlantico : Une étude (ici)réalisée par l'école de Management du MIT montre que l'utilisation des mots "yeah", "donner" ("give"), "commencer" ("start"), et "rencontre" (meeting") améliore la capacité de persuasion d'un individu. Qu'est-ce qui, dans ces mots, produit un tel effet ?

Alexis Kyprianou : La première personne qui fait une proposition va agencer, construire et faire graviter la conversation autour de celle-ci. Les mots qui constituent une proposition, tel que donner – "donnez-moi quelque chose" en est un exemple parlant – permettent d'avancer une position dans une discussion. Ces mots, le plus souvent des verbes, suggèrent qu'une action est requise, ce qui se traduit par une proposition. Or, une proposition nécessite une réponse, une réaction de la part de l'interlocuteur. Le fait d'avancer une proposition est généralement associé à une certaine forme de conviction : quand on fait une proposition, on est prêt, on sait ce que l'on veut, et donc par définition on exprime une conviction certaine. Si des mots comme donner, commencer, rencontrer ne sont pas directement liés avec le principe de conviction, ils le sont néanmoins étroitement avec l'idée même de proposition qui est elle-même rattachée à cet état de conviction. C'est donc indirectement qu'ils l'expriment, en induisant une position prise par le locuteur.

Je ne crois pas, cependant, qu'un mot seul incite à une meilleure réaction. Je crois que la donne n'est influencée que selon la formulation de la phrase, la façon dont elle est organisée et dont les mots sont donc utilisés. C'est ça qui va pousser l'interlocuteur à répondre, réagir et faire le nécessaire.

Dans quelle mesure les mots peuvent-ils avoir une influence, plus largement, sur le charisme d'un individu ?

C'est, à mon sens, quelque chose de singulièrement culturel. En France, et dans les pays de langue latine de façon plus générale, on a tendance à faire particulièrement attention à la forme, tandis que dans les pays de culture et d'histoire plus anglo-saxonne, germanique ou scandinave, c'est davantage sur le fond que l'écoute se portera. Je ne dis pas que les discours latins sont plus creux que les autres pour autant. Ce qu'il faut comprendre c'est qu'en France les mots qu'on utilise sont véritablement importants. C'est un élément primordial de la communication, et particulièrement influent sur la réponse qu'apportera l'interlocuteur. Outre-manche, et partout ailleurs dans les cultures britanniques, la forme importe beaucoup moins. Le choix des mots suscite beaucoup moins d'attention que ce que souhaite le locuteur, et le reste a nettement moins d'impact.

Outre l'utilisation de certains mots, quelles autres techniques verbales pourrait-on adopter pour accroître son pouvoir de conviction et son charisme ?

Cela a beau ne pas être un mot, le silence est pourtant l'un des outils les plus puissants à disposition. Il est un moyen de faire parler l'interlocuteur, et quand il suit les propos du locuteur, il a tendance à les appuyer et à renforcer la crédibilité de celui qui les a prononcés. Il permet, donc, d'asseoir de façon plus soulignée l'impact des mots. C'est d'ailleurs une des techniques favorites des politiques : leur message est très souvent saccadé par des silences qui viennent s'intercaler dans le discours, de façon à ce que celui-ci soit plus fort. Cela permet de gagner en conviction, et d'appuyer l'importance des propos.

Egalement, rester toujours calqué au fait et ne pas exprimer d'opinion permet de garder une certaine distance, en plus d'éviter – le plus souvent – d'être coupé par son interlocuteur. Quelqu'un qui se contente d'énumérer des faits indéniables ne peut être contredit, alors qu'une opinion se doit d'être argumentée pour être valable et peut donc être débattue. Se passer d'adjectifs qualificatifs peut être une solution.

Hormis le langage adopté, qu'est-ce qui assure à l'individu un pouvoir de persuasion ?

Regarder quelqu'un droit dans les yeux aura tendance à bénéficier au locuteur, qui fera preuve d'une conviction renforcée. Une espèce de détermination susceptible de convaincre son auditoire. Encore une fois, l'utilisation du silence est particulièrement important : c'est un moyen de contrôler le rythme de la conversation, comme de pousser l'interlocuteur à parler. On gagne donc un certain contrôle sur la discussion.

Concernant la gestuelle, c'est encore un problème d'ordre culturel, lié à la forme plus qu'au fond. On retrouve donc les mêmes tendance que celles exprimées plus tôt.

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