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10 règles incontournables 
pour faire des affaires en Chine
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Sino business

10 règles incontournables pour faire des affaires en Chine

Le ministre de l'industrie Eric Besson est actuellement en Chine. Il doit notamment rencontrer des entrepreneurs et évoquer les partenariats entre Paris et Pékin. Un défi qui nécessite de maitriser les règles des négociations avec ce pays.

Pierre  Picquart

Pierre Picquart

Pierre Picquart est docteur en Géopolitique de l’Université de Paris-VIII, spécialiste en Géographie humaine, expert international, et spécialiste de la Chine.

Il a rédigé notamment La Chine dans vingt ans et le reste du monde. Demain, tous chinois ? en 2011.

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Entreprendre en Chine implique une démarche très différente par rapport aux habitudes du monde occidental. Quelques conseils peuvent-être utiles à nos chefs d'entreprises bien sûr, mais aussi à nos hommes politiques pour les sensibiliser à ce sujet. Ce n'est pas dans notre culture et des erreurs ont été commises par le passé. 

1. Séparez les affaires et le plaisir

Dissociez bien la réunion de travail, purement professionnelle, au cours de laquelle on discute des affaires, d'un repas plus détendu. Au cours de ce repas, on va parler de tout et de rien … mais surtout pas de travail. Ils n'aiment pas mélanger les choses. Les propositions professionnelles ont un côté formel qui a besoin d'être contrebalancé par un moment de détente. Si vous n'avez pas eu toutes les réponses que vous espériez, laissez vous le temps d'attendre une prochaine réunion. En Chine, les affaires, c'est comme l'amour : qui que vous soyez, quels que soient vos moyens, prenez la peine d'y aller pas à pas.

2. Faites un petit cadeau

Les Chinois aiment les présents. Une bouteille de champagne, une boîte de chocolat. Ce sont des attentions qui les touchent. Les cadeaux peuvent être simples et/ou prestigieux, selon le budget que vous avez. Ils aiment le luxe mais ils aiment aussi ce qui est français. Dans tous les cas, c'est un symbole.

3. Respectez le protocole

Les Chinois ont un besoin de formalité. Ils aiment que l'on respecte les règles. Mais dans le même temps, il faut parvenir à rester simple et à ne pas en faire trop. Vous pouvez discuter avec un responsable, un ministre même, avec qui il faut tâcher de nouer des relations d'amitié sincères. Ils comprennent parfaitement que vous puissiez être en accord ou en désaccord, sans que cela n'empêche d'avoir une vraie sympathie réciproque. C'est d'ailleurs un bon moyen de décoincer les situations.

4. Faites une sieste

Lors de réunions, de conférences, de discussions, les Français sont souvent gênés en voyant des responsables dormir dans l'assistance. Si chez nous, voir un sénateur dormir, par exemple, est un véritable scandale, il est tout à fait admis en Chine de faire une vraie pause. Ce n'est pas un manque de respect, c'est une coutume. Cela n'implique en aucun cas que l'on vous considère mal ou que l'on soit moins efficace.

5. Goûtez la Chine

Avant de s'installer pour monter une entreprise, essayez la Chine. Il faut découvrir le pays en dehors des hôtels cinq étoiles. Faire un voyage dans les terres est un bon moyen de comprendre et de ressentir le pays. Visiter des entreprises, manger dans de petits restaurants, observer finalement comment vivent les Chinois. Si vous connaissez bien les habitants en France, vous comprenez nos responsables politiques. En Chine, c'est pareil : si vous comprenez les Chinois, vous avez un aperçu de comment raisonnent leurs chefs.

6. Soyez à l'aise

C'est très important dans une relation avec des Chinois. Il faut veiller non seulement à ne pas les mettre mal à l'aise mais aussi veiller à ne pas paraître soit même mal à l'aise. En Chine, il faut être ferme vis à vis de ses interlocuteurs, ne pas se laisser impressionner. Par contre, il ne faut pas chercher à faire pression non plus en appuyant sur les points faibles de la personne. Ne changez pas d'avis. Les Chinois ont besoin de pouvoir faire confiance. Ils aiment avoir l'impression que les gens sont stables. C'est pour ça qu'il faut parvenir à construire une relation sur le long terme.

7. Soyez direct lorsque vous parlez d'argent

Les Chinois sont comme les Américains, ils n'ont pas de tabou avec l'argent. Lorsque vous négociez un contrat avec eux, il faut être clair et précis. C'est aussi un moyen de gagner leur confiance et de pérenniser la relation. En n'hésitant pas à aborder ce sujet, vous prouvez que vous êtes fiables.

8. Sensibilisez-vous à la culture chinoise

Il existe de véritables différences dans la culture, entre la Chine et la France. Un exemple tout bête : le blanc qui est chez nous la couleur de la pureté est là bas celle du deuil. Offrir un chapeau ou une horloge serait très mal perçus, ce sont aussi des références à la mort. Le nombre 4 est signe de malchance.

9. Soyez subtil

Il est toujours bienvenue de faire preuve de subtilité lorsqu'il faut faire passer une idée. Par exemple, si vous souhaitez émettre des doutes sur la politique monétaire liée au Yuan, préférez dire « oui, nous savons que le Yuan peut paraître aux yeux des occidentaux mais c'est aussi le cas du dollars ».

10. Toujours être prudent lorsque vous évoquez la situation internationale

Les Chinois adorent qu'on aime leur pays. Il n'est pas nécessaire d'en faire trop mais il ne faut surtout pas hésiter à le dire : « nous aimons votre culture ».

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