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Il existe un aspect exécrable de la réciprocité : la vengeance.
Il existe un aspect exécrable de la réciprocité : la vengeance.
©Reuters

Bonnes feuilles

Pourquoi vous ne devriez pas vous laisser offrir un verre (surtout si vous êtes une femme)

Notre cerveau n'est pas infaillible. L'auteur Rolf Dobelli nous apprend à repérer et à déjouer les pièges de la pensée dans lesquels nous sommes tous susceptibles de tomber un jour ou l'autre. Extrait de "Arrêtez de vous tromper : 52 erreurs de jugement qu'il vaut mieux laisser aux autres..."

Rolf Dobelli

Rolf Dobelli

Né en 1966, Rolf Dobelli a soutenu une thèse d'économie d'entreprise à l'université de Saint-Gall, en Suisse, avant de devenir PDG de différentes filiales de Swissair dans le monde. Il est cofondateur de la société lucernoise getAbstract, leader dans le commerce en ligne d'ouvrages économiques abrégés.

Il a également fondé Zurich.Minds, une communauté internationale de personnalités éminentes issues du monde de l'économie, de la culture et de la science.

Il a collaboré, avec Nassim Nicholas Taleb, à la conception du best-seller mondial Le Cygne noir.

Rolf Dobelli est l'auteur d'Arrêtez de vous tromper! (Eyrolles), paru également sous la forme de chapitres au format électronique sur Atlantico éditions

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Il y a quelques décennies, alors que la culture hippie prospérait, on croisait dans les gares et les aéroports les disciples de la secte de Krishna, tout vêtus de rose et traînant les pieds. Ils offraient une petite fleur aux passants qui se dépêchaient pour ne pas rater leur train ou leur avion. Ils se montraient peu loquaces, se contentant d’un mot de bienvenue et d’un sourire. Même si un homme d’affaires ne voyait pas grand intérêt à porter sur lui une petite fleur, il l’acceptait par politesse. Si l’on refusait le cadeau, on entendait les disciples murmurer d’une voix douce : "Prenez-la, cela nous fait plaisir de vous l’offrir."

Celui qui jetait sa fleur à la poubelle dès qu’il se savait hors de vue pouvait constater qu’il n’était pas le premier à le faire. Mais l’histoire ne s’arrêtait pas là. Alors que la mauvaise conscience vous harcelait, vous étiez abordé par un autre disciple de Krishna qui en appelait à votre générosité en vous réclamant un don. Qu’il recevait, en général. Cette forme de collecte de dons s’avérait si fructueuse que de nombreux aéroports ont interdit la présence de la secte sur leur territoire. Dans son livre Influence et manipulation, le scientifique Robert Cialdini a étudié de près le phénomène de la réciprocité et constaté que les individus supportaient mal de se sentir redevables.

Il y a quelques années, ma femme et moi avons été invités à dîner par un couple. Nous les connaissions depuis longtemps, ils étaient très gentils, mais profondément ennuyeux. Comme nous n’avions pas de bon prétexte sous la main, nous avons accepté leur invitation. Pas de surprise : la soirée fut inintéressante au possible, telle que nous l’avions prévue. Néanmoins, nous nous sommes sentis obligés de rendre l’invitation quelques mois plus tard. La contrainte de la réciprocité nous avait offert deux soirées ratées. Mais pas pour eux, visiblement. Car ils se sont empressés de nous réinviter quelques semaines plus tard. Maintenant, je comprends parfaitement que des gens puissent se voir périodiquement pendant des années par pure réciprocité, même s’ils auraient préféré être sortis de ce cercle infernal depuis longtemps.

De nombreuses ONG récoltent des dons selon le modèle de la secte de Krishna – offrir, puis demander. La semaine dernière, j’ai reçu une enveloppe remplie de magnifiques cartes postales aux paysages idylliques de la part d’une organisation de protection de la nature. Il était indiqué sur la lettre d’accompagnement que les cartes postales m’étaient offertes. J’avais le droit de les conserver, que je fasse un don ou pas. Bien sûr, il aurait fallu du courage et un sang-froid frisant l’insensibilité pour balancer ces cartes à la poubelle. Ce "racket" tout en douceur, qu’on pourrait aussi bien appeler corruption, est largement répandu dans l’économie. Un fournisseur de vis invite un prospect à un match de la Ligue des champions. Un mois plus tard, l’heure est venue de commander des vis. Le malaise éprouvé par le client potentiel en se sentant redevable vis-à-vis du fournisseur est si fort qu’il passe commande.

La réciprocité est un programme vieux comme le monde. Elle dit en substance : "Je te donne un coup de main, tu me donnes un coup de main." Nous trouvons la réciprocité chez toutes les espèces animales soumises à de fortes fluctuations de la quantité de nourriture disponible. Supposons que vous êtes un chasseur-cueilleur. Un jour, la chance vous sourit et vous tuez un chevreuil. C’est beaucoup plus que ce que vous pouvez manger en une journée. Or, le réfrigérateur n’a pas encore été inventé. Vous partagez donc votre chevreuil avec les membres du groupe. Cela vous donne la possibilité de profiter du butin des autres si un jour vous revenez bredouille de la chasse. Le ventre de vos compagnons est votre frigo. Une excellente stratégie de survie. La réciprocité est une gestion du risque parfaite. Sans elle, l’humanité – et d’innombrables espèces animales – serait éteinte depuis longtemps.

Mais il existe un aspect exécrable de la réciprocité : la vengeance. La vengeance appelle la vengeance, et l’on se retrouve bientôt en guerre. La prédication de Jésus, à savoir de briser le cercle infernal en tendant l’autre joue, nous est très difficile parce que la réciprocité fait partie de notre programme de survie depuis plus de 100 000 ans.

Récemment, une femme m’expliquait pourquoi elle ne se laissait plus offrir un verre dans un bar : "Parce que je ne veux pas me sentir implicitement obligée de coucher avec lui." Ce qui est très sage. La prochaine fois qu’on vous abordera au supermarché pour vous faire goûter du vin, du fromage, du jambon ou des olives, vous saurez pourquoi vous avez tout intérêt à refuser. Sinon, vous risquez fort de repartir avec une caisse entière de chardonnay alors que vous ne buvez pas une goutte d’alcool.

Pour en apprendre plus sur les biais cognitifs qui peuvent vous influencer, vous pouvez achetez Pourquoi vous vous trompez tout le temps (et comment arrêter) Partie 1 & Partie 2, sur Atlantico Editions.

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