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Il existes quelques conseils infaillibles à suivre pour devenir un as de la négociation.
Il existes quelques conseils infaillibles à suivre pour devenir un as de la négociation.
©Reuters

Trucs et astuces

Comment devenir un as de la négociation en 5 leçons

Entre la négociation dite intégrative et la technique du "grignotage", passage en revue des meilleurs conseils pour bien réussir une négociation.

Les soldes arrivent et vous risquez très probablement de vous jeter sur un tas de produits aux prix "imbattables" sans même regarder les étiquettes. Pourtant, si vous vous y intéressiez d'un peu plus près, vous vous rendriez probablement compte que le prix de tel pullover ou tel DVD n'est pas toujours justifié. Mais que pourriez-vous y faire ? Ce n'est pas comme si vous pouviez marchander. Et si vous le pouviez, seriez-vous un bon négociateur ? Le marchandage n'est en effet pas vraiment une habitude française et c'est bien dommage.Car l'art de la négociation s'avère utile dans de nombreuses situations : en vacances sur un marché, au travail lors d'une renégociation de salaires… Mais ne vous inquiétez pas, il existe quelques conseils infaillibles pour devenir un as de la négociation.

Pour commencer une négociation, il est capital d'avoir confiance en soi. Plus facile à dire qu'à faire. Alors, pour ne pas avoir à faire semblant d'être sûr de soi, pourquoi ne pas s'intéresser avant toute chose à la meilleure alternative à un accord négocié.  Ainsi lorsque vous négociez votre salaire, soyez en mesure de présenter le salaire qu'une autre entreprise serait prête à vous verser pour un travail identique. L'offre du concurrent est ainsi un excellent de moyen de pression sur votre employeur actuel lors d'une renégociation de salaire.

Autre possibilité, la technique de  la négociation dite intégrative. Au lieu de garder dans votre manche certaines données clefs de la négociation, mettez tous sur la table. Cela permettra en effet de répondre aux besoins de l'autre tout en trouvant une solution qui conviendra et surtout bénéficiera aux différentes parties prenant part aux négociations, et aboutira à un accord gagnant-gagnant. Plutôt que payer Google pour utiliser certains de ses brevets, Apple pourrait également mettre en jeu dans la négociation certains de ses propres brevets.

La technique du "grignotage" devrait également vous être très utile. Plutôt simple, elle vous permettra d'obtenir toujours plus de choses. Une fois que la négociation semble être terminée, n'hésitez ainsi surtout pas à demander d'autres avantages. Ils passeront beaucoup plus facilement auprès de la partie adverse, sorte de simples "bonus". Ainsi, lorsqu'une compagnie aérienne vous propose une remise de 100 euros sur un vol futur si vous acceptez d'embarquer plus tard, acceptez et demandez ensuite s'il serait également possible d'être surclassé sur votre prochain vol, d'obtenir une chambre d'hôtel pour les retards occasionnés, un repas en attendant le nouvel embarquement… Vous aurez beaucoup de chances de l'obtenir !

Lors d'une négociation, les émotions rentrent généralement en jeu et l'empathie de votre "adversaire" pourrait bien vous avantager. Prenons l'exemple d'une négociation lors de l'achat d'un bibelot dans un magasin d'antiquaire. Vous proposez un prix bien inférieur à ce que vaut le produit. Le vendeur en fait alors part à son patron qui le refuse et propose son propre prix, plus élevé. Au lieu de commencer une guerre des prix, faîtes appel à l'empathie du vendeur et expliquez lui simplement que son offre est complètement raisonnable mais que vous lui ferez perdre son temps car vous n'avez tout simplement par les fonds pour vous offrir le bibelot en question. Sans s'en rendre compte, le vendeur, plein d'empathie, pourrait alors soutenir votre cause, votre tarif auprès de son supérieur pour finalement arriver à un prix plus ou moins proche de votre proposition de départ. Et voilà comment l'empathie vous permettra de mener au mieux vos négociations. 

Enfin, l'attente constitue une autre manière d'arriver à ses fins. Les "ventes limitées jusqu'au" ne cessent d'inonder les sites d'achats en ligne et les magasins mais au lieu de vous jeter sur ces offres promotionnelles, attendez. Dire "oui" trop rapidement pourrait en effet faire croire au vendeur, à la partie adverse, que le prix proposé est trop bas puisque vous l'acceptez sans même réfléchir. Il ne sera donc plus aussi "clément" la prochaine fois. Autant lui faire croire qu'il peut encore le baisser avant que l'offre ne devienne vraiment intéressante pour vous !

Antoine Kalewicz

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