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Bertile Burel - Wonderbox : "La mode du coffret cadeau n’est pas passée, il reste des clients à conquérir"
©Wonderbox

L'interview Atlantico Business

Bertile Burel - Wonderbox : "La mode du coffret cadeau n’est pas passée, il reste des clients à conquérir"

Lancés il y a dix ans, les coffrets cadeaux Wonderbox se sont taillés la part du lion avec 46% d’un marché estimé à 280 millions d’euros l’an passé. Devenu leader en 2013, sur ce secteur très concurrentiel, Wonderbox propose désormais 22.000 activités et est présent dans cinq pays. Cofondatrice de Wonderbox, Bertile Burrel continue de parier sur la croissance de la marque et ce, malgré un tassement du marché.

Atlantico Business : Vous avez, en 4 ans, pris la place de leader sur le marché. Quelle a été votre stratégie ?

Bertile Burel : Notre volonté dès le départ était d’assoir notre croissance sur des clients satisfaits. Cela s’est traduit par trois éléments. Le premier, c’est de faire "physiquement" de beaux cadeaux. Nous avons beaucoup travaillé sur la taille optimale de nos coffrets pour donner l’impression de quelque chose de qualitatif. A l’inverse d’autres marques, nos coffrets sont plus gros et plus beaux. Le second point, c’est de faire en sorte que nos bénéficiaires soient satisfaits. Nous avons, directement dans nos locaux, notre service client. Cela nous permet d’être au plus près des remarques et des attentes des consommateurs. Enfin, nous avons dès le début, mis l’accent sur la relation avec nos partenaires. Nos chefs de produits sont organisés par secteur et connaissent bien leurs partenaires. Nous les faisons venir chez nous régulièrement. Cela permet d’avoir une véritable approche en matière de qualité et d’écoute. Cependant, la croissance et le développement sont pour nous plus importants que notre position sur le marché. Le reste, fondamentalement, c’est de l’orgueil.

Pourtant le marché global n’offre plus les progressions du début. La mode des coffrets serait-elle passée ?

Je ne crois pas que la mode soit passée. Le marché a fait +4% l’an dernier, en période de crise c’est plutôt bien pour un secteur que beaucoup considère comme "mature". Le coffret cadeau est un produit qui répond à un vrai besoin de présent facile dans une société où la plupart d’entre nous sont enclins à profiter du superflu. J’entends par là que l’expérience, d’un weekend, d’un massage ou d’une activité sportive n’est pas un besoin fondamental mais reste agréable. C’est pour cela que nous avons voulu étoffer notre offre : il y a encore de nouveaux clients à conquérir.  Elle a été segmentée autour de trois gammes : une gamme mini à partir de 25 euros pour remplacer le bouquet de fleur ou la boite de chocolat, une gamme normale pour des occasions type Noël ou anniversaire et une gamme pour les occasions exceptionnelles comme un mariage ou une déclaration d’amour. Et puis, il y a aussi le marché du B2B, où nous avons lancé une offre avec, entre autre, la Wondercard.

Beaucoup d’acteurs, à l’image de Smartbox, ont connu des difficultés. Pour autant, peut-on encore imaginer de nouveaux entrants dans votre marché ?

Je pense qu’il y a beaucoup de barrières qui ont été mises à l’entrée de ce marché. La première, c’est le système informatique quasi bancaire. Par exemple chez Wonderbox, les caisses des enseignes qui distribuent nos coffrets sont toutes reliées à nos serveurs pour permettre l’activation du coffret lors de l’achat. Cela permet aussi de suivre la relation avec le partenaire. Ce système d’information est assez complexe et nécessite plusieurs millions d’euros d’investissements. Ensuite, nous avons plus de 22.000 activités disponibles auprès de 10.000 partenaires. C’est évidemment compliqué d’aller se constituer rapidement un réseau comme le nôtre. Enfin, le taux de notoriété de notre marque est de plus de 80%. Il faut donc, pour un nouvel entrant, se lever tôt pour s’intégrer au marché. Mais après tout, ceux qui sont motivé peuvent toujours essayer !

Quelles sont vos perspectives de développement ?

Nos projets, c’est de continuer l’internationalisation de la marque où la stratégie de conquête est importante car nous sommes sur des marchés bien moins matures. Nous sommes, pour l’instant, présents en Espagne, en Suisse, en Belgique et en Italie. Nous allons également lancé de nombreuses innovations à la fois sur le web et en distribution physique, puisque notre volonté est de rentrer de manière plus forte sur le marché du loisir. On peut imaginer qu’un client pourra directement acheter un massage, une nuit d’hôtel sur notre site sans passer par l’achat d’un coffre ou d’une carte. Ce qui est passionnant dans notre secteur, c’est que le marché du loisir est en plein développement et que c’est à nous, grands acteurs, de structurer notre marché.

Propos recueillis par Julien Gagliardi

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