Une étude établit que nous sommes plus enclins à mentir sur un ordinateur que via un téléphone portable

Atlantico : Dans vos recherches et votre étude « Deception by device: are we more self-serving on laptops or cell phones? », vous montrez que les mensonges sont plus fréquents sur les ordinateurs portables que sur les téléphones lors de négociations avec des inconnus. Quelles expériences avez-vous menées pour obtenir ces résultats ?

Terri R. Kurtzberg : Nous avons mené une série d'expériences pour évaluer si et dans quelle mesure les gens capitalisaient sur une opportunité de mentir à un partenaire pour obtenir un gain personnel pour eux-mêmes. Nous avons commencé par une tâche appelée le jeu de l'ultimatum, dans lequel deux joueurs (les joueurs A et B) ont la possibilité de gagner de l'argent (fictif). Le joueur A, appelé l'allocateur, reçoit un montant total en dollars (disons 100 $) et doit proposer une répartition entre les deux joueurs. Le joueur B, le bénéficiaire, voit la répartition proposée et décide soit de dire "oui" (dans ce cas, les deux joueurs reçoivent la répartition proposée), soit de dire "non" (dans ce cas, personne ne reçoit d'argent). Il s'agit d'une offre unique "à prendre ou à laisser". Ainsi, le joueur A peut proposer un partage 60 $ / 40 $, dans lequel il garde 60 $ et le joueur B reçoit 40 $, si le joueur B accepte. La tension pour le joueur A devient alors la suivante : combien peut-il offrir au joueur B tout en ayant de bonnes chances d'obtenir un "oui" ? Un modèle économique pur dirait que même 1 $ devrait permettre d'obtenir un "oui", car sinon le joueur B se retrouve sans rien. Pourtant, le bon sens veut que le joueur B renonce à 1 dollar, voire même à 5, 10 ou 20 dollars, plutôt que de voir le joueur A s'en aller avec une part aussi monstrueuse du gâteau.

La version de ce jeu que nous avons utilisée comportait une différence importante. On a dit au joueur A que le joueur B ne connaissait pas déjà la taille réelle du pot total. On lui a dit d'envoyer un e-mail au joueur B (la moitié des répartiteurs sur leurs téléphones portables et l'autre moitié sur leurs ordinateurs portables) qui disait : "Le montant que je vous offre est de ______ $. La taille totale du pot est de $______." C'est ici que la possibilité de mentir se révèle : Le joueur A peut déclarer que la taille totale du pot est de 70 $, par exemple, offrir 35 $ au joueur B et faire en sorte que l'offre semble équitable à 100 %, alors qu'en fait, le joueur A prélève 30 $ de plus pour lui-même, à l'insu du joueur B. (En fait, les gens offrent systématiquement la moitié de ce qu'ils déclarent comme étant la taille totale du pot, qu'elle soit fausse ou non, afin de montrer à quel point il est important que l'autre partie perçoive l'offre comme équitable).

Nous avons commencé par faire cet exercice dans nos salles de classe de MBA, persuadés que les utilisateurs de téléphones portables mentiraient davantage (en déclarant un montant total du pot plus faible). La première fois que nous l'avons fait, nous avions tort : les utilisateurs d'ordinateurs portables étaient les plus grands menteurs. Nous l'avons donc refait... avec le même résultat. Après avoir constaté une troisième fois que les utilisateurs d'ordinateurs portables déformaient davantage la vérité, nous avons créé une expérience complète avec 274 personnes (dont la moitié jouait le rôle de répartiteur). Dans cette expérience, les utilisateurs d'ordinateurs portables ont indiqué que le montant total du pot (125 $ dans ce cas) s'élevait à près de 77 $ en moyenne, tandis que les utilisateurs de téléphones portables ont indiqué un montant (légèrement) plus précis de 96 $. Les utilisateurs d'ordinateurs portables et de téléphones portables ont tous deux déformé le montant total, mais les utilisateurs d'ordinateurs portables l'ont fait dans une mesure nettement plus importante. Cette tendance était claire et contraire à nos attentes.

Pour tester ensuite les types d'associations que les gens font avec chaque appareil (ordinateur portable et téléphone cellulaire), nous avons demandé à un groupe de personnes de penser à leur ordinateur portable et à un autre groupe de penser à leur téléphone cellulaire, puis de choisir les trois mots qui correspondent le mieux à cet appareil dans une liste de 14 mots.Cette liste mêlait des mots professionnels (tels que travail, tâche et profit) et des mots personnels (tels que ami, chat et famille). Cette liste de mots a été correctement triée en rubriques "personnelles" et "professionnelles" par un groupe indépendant de personnes, à deux exceptions près, de sorte que la liste finale contenait 12 mots. Comme on pouvait s'y attendre, 88 % des personnes invitées à réfléchir à un ordinateur portable ont choisi des mots essentiellement professionnels, tandis que 91 % des personnes invitées à réfléchir à un téléphone portable ont choisi des mots personnels.

Ensuite, nous avons voulu activer un état d'esprit personnel ou professionnel, puis mesurer comment cet amorçage pouvait modifier les taux de déception. La question qui se pose est la suivante : pouvons-nous à la fois activer et désactiver l'effet ? Pouvons-nous encourager plus ou moins de déception en changeant l'état d'esprit du participant, indépendamment du dispositif utilisé ? Pour déclencher les différents états d'esprit, nous avons demandé à 174 participants de se souvenir d'un moment avec leur famille ou leurs amis proches (ou alternativement, avec leurs collègues de travail) où ils ont vécu un événement personnel (ou professionnel) positif, et d'écrire trois mots pour le décrire. Dans les 15 minutes suivantes, ils ont effectué l'exercice du Jeu de l'Ultimatum en utilisant soit leur ordinateur portable, soit leur téléphone mobile, avec le même montant total de 125 dollars.

La prime a fonctionné. Après avoir pensé à un événement personnel, les personnes ont moins trompé (pot total moyen de 103 $) que lorsqu'elles ont pensé à un événement professionnel (pot moyen de seulement 94 $), quel que soit l'appareil utilisé. Il semble donc que les liens personnels rendent la tromperie au moins un peu moins attrayante, ce qui semble être une bonne nouvelle dans le sens où l'instinct de tromperie n'est pas irréductible. (Nous avons également vérifié une nouvelle fois l'effet principal selon les appareils et nous avons obtenu les mêmes résultats que ceux de l'étude précédente : les utilisateurs d'ordinateurs portables trompaient plus que les utilisateurs de téléphones cellulaires, d'environ 9 $. Cette constatation était cohérente dans les trois études distinctes que nous avons menées sur la même tâche, et elle a été confirmée par une méta-analyse sur un seul papier que nous avons effectuée pour vérifier la cohérence entre les études).

La dernière question concernait l'interaction : les amorces fonctionnent-elles de la même manière pour chaque appareil ? Est-ce que le fait de penser à un événement personnel tout en utilisant un ordinateur portable tempère les taux de tromperie ? Dans l'affirmative, est-ce la même chose que de penser à un événement professionnel qui inciterait à plus de déception lors de l'utilisation d'un téléphone portable ? Les résultats sont intéressants. Le fait de demander aux personnes utilisant un ordinateur portable de penser à leur famille ou à leurs amis a réduit le taux de tromperie d'environ 20 dollars en moyenne. Cependant, le fait de faire penser à un événement professionnel n'a pas augmenté les taux de tromperie sur les téléphones portables (les montants moyens du pot rapportés étaient à moins de 2 $ l'un de l'autre lorsque les participants pensaient à l'événement personnel ou professionnel). Cela semble être une bonne nouvelle dans l'ensemble, dans la mesure où il était plus facile de réduire la tromperie sur l'ordinateur portable que d'en créer davantage sur le téléphone mobile. Ce schéma est cohérent avec un ensemble de résultats similaires obtenus par une autre équipe de recherche, qui a montré que les taux plus élevés de fausses déclarations générés par un état d'esprit "professionnel" étaient plus faciles à réduire (en demandant aux participants de réfléchir à la situation dans son ensemble ou à la manière dont leurs décisions affecteraient les autres) qu'à augmenter les taux de fausses déclarations présents dans un état d'esprit "éthique", ce qui ne se produisait que lorsque les personnes étaient encouragées à effectuer une analyse coûts-avantages avant de prendre leurs décisions.

Pour s'assurer que ces résultats se reproduiraient dans une situation différente, nous avons réalisé une dernière expérience en utilisant un autre type de tâche. En effet, si le jeu de l'Ultimatum est excellent pour étudier les décisions de manière très contrôlée, il ne reproduit pas nécessairement la réalité. Pour cette étude, nous avons donc demandé à plus d'une centaine d'étudiants d'entreprendre une négociation simulée sur la vente éventuelle d'une usine de fabrication. L'acheteur était informé de la juste valeur marchande de la propriété (21 millions de dollars) et devait ensuite informer le vendeur de cette valeur et faire une offre. En d'autres termes, cette tâche avait la même structure que le jeu de l'Ultimatum (y compris la possibilité de déformer la juste valeur marchande en la déclarant inférieure à ce qu'elle était pour justifier une offre basse). Le schéma est resté le même. Les acheteurs qui ont fait une offre sur leur ordinateur portable ont davantage baissé la juste valeur marchande qu'ils ont déclarée (à environ 16 millions de dollars) que ceux qui ont utilisé un téléphone portable (à environ 18 millions de dollars), les deux autres ayant également baissé leurs offres pour s'aligner. Cette différence représente environ 9,5 % de la valeur réelle du bien, ce qui n'est pas rien. Cette configuration est un peu plus proche d'une situation réelle - les négociations, en particulier, sont pleines de fausses déclarations pour un gain personnel. Il est tentant de gonfler la valeur d'un bien ou, par exemple, de présenter une offre d'emploi concurrente sous un jour plus favorable que la réalité.

Pourquoi les gens mentent-ils plus facilement sur les ordinateurs portables ?

La question est centrée sur ce que l'ordinateur portable représente pour les gens. Comme décrit plus haut, il semble signaler la mentalité "professionnelle" ou "d'affaires", par opposition au côté plus familial et amical de la vie représenté par le téléphone portable. L'activation du monde des affaires semble rendre plus acceptable le fait de "progresser à tout prix", même si cela inclut le mensonge. D'un autre côté, la tromperie peut sembler plus problématique s'il est plus difficile de faire taire les pensées des personnes réelles que nous aimons lorsque nous regardons nos téléphones. Même à l'université, les étudiants en école de commerce sont plus susceptibles de tricher que les étudiants d'autres disciplines. Les gens associent les décisions commerciales à une concentration immédiate sur les analyses coûts-bénéfices, et moins sur la façon dont les décisions peuvent affecter les autres. Les gens traitent même quelqu'un différemment s'ils le considèrent comme un "ami de travail" plutôt que comme un simple "ami", en le considérant davantage comme une personne qui pourrait nous aider à atteindre nos objectifs et moins comme une personne à part entière ou un partenaire dont les actions envers nous sont tout aussi authentiques et non motivées par l'intérêt personnel.

Il est surprenant qu'un ordinateur portable et un téléphone mobile puissent faire penser à des aspects si différents de notre vie, même s'il ne s'agit que de boîtes contenant des cartes logiques électroniques et dotées de capacités techniques de communication plus ou moins identiques. Mais nous avons des associations avec de nombreux objets de notre vie. Par exemple, même s'ils sont tous deux conçus pour être équivalents d'un point de vue fonctionnel (transporter efficacement des objets d'un point à un autre), le sac que nous préparons chaque jour pour le travail et celui que nous préparons pour les vacances peuvent susciter des sentiments très différents, même s'ils sont vus côte à côte. Il en va de même pour l'ordinateur portable et le téléphone mobile : leurs capacités sont similaires, mais leurs associations sont si divergentes qu'elles suscitent non seulement des sentiments uniques, mais peuvent également modifier le sens de ce qui est approprié dans notre comportement.

Qu'est-ce que cela nous apprend sur le comportement des gens, notamment en ligne ?

La technologie change les choses, parfois de manière prévisible, parfois non. Par exemple, les taux de tromperie ont tendance à être plus élevés dans les formats textuels que dans les interactions vidéo ou en face à face, ce qui est logique car en ligne, il n'est plus nécessaire de regarder quelqu'un dans les yeux. L'écran crée un tampon physique qui lui est propre. Mais nos recherches antérieures ont également montré que même en comparant les textes envoyés sur un écran et ceux envoyés sur papier, le fait d'être en ligne peut modifier le comportement pour le pire. Nous avons découvert que les taux de tromperie étaient plus élevés lorsque les gens prenaient des décisions sur un ordinateur. Les taux de mensonge étaient environ 30 % plus élevés lorsque les personnes pouvaient décider sur un ordinateur plutôt que sur papier. Cette constatation s'est maintenue même lorsque nous avons supprimé l'anonymat (c'est-à-dire que nous avons dit à nos participants qu'à la fin de l'expérience, leur partenaire saurait s'ils les ont trompés ou non) et lorsque nous avons fourni des paiements réels pour leur performance.

Mais pourquoi cela ? La plupart des théories sur la richesse des médias prévoient que tout texte, qu'il soit écrit à la main ou dactylographié, devrait être le même puisque le nombre d'indices disponibles dans la communication est identique. Dans les deux cas, vous avez seulement la possibilité d'écrire des mots et des chiffres et de les envoyer ; dans aucun cas vous n'avez eu à regarder l'autre personne dans les yeux et à la tromper (que ce soit en personne ou par vidéo). Alors pourquoi un texte n'est-il pas simplement un texte, qu'il soit tapé ou écrit ? Il s'avère que les gens ressentent différemment les mots qu'ils tapent et ceux qu'ils écrivent sur papier. D'une certaine manière, l'ensemble de l'échange semble moins important, moins permanent et plus éphémère que le fait d'écrire quelque chose sur une feuille de papier. La psychologie des sentiments que les gens éprouvent à l'égard de chaque support doit être à l'origine de cette différence de comportement. Ce n'est pas ce dont la technologie est capable, mais quelque chose d'autre dans nos réactions psychologiques à celle-ci qui provoque cette tendance.

D'autres études ont également montré que le comportement peut prendre des directions différentes selon le dispositif utilisé. Les commentaires sont plus négatifs lorsqu'ils sont donnés en ligne, les taux de coopération diminuent et les gens sont moins responsables de leurs propres objectifs (comme commander plus de bacon sur leur pizza alors qu'ils essaient d'avoir un régime plus sain). L'appareil a également son importance : Les négociateurs utilisant des téléphones portables revendiquent moins de valeur dans leurs accords que ceux qui utilisent des ordinateurs portables. Même faire une pause en faisant des achats en ligne sur un téléphone portable semble être plus distrayant que de faire exactement la même chose sur un ordinateur portable, ce qui rend plus difficile de se reconcentrer sur la tâche initiale par la suite.

Notre engagement envers les appareils technologiques est, tout bien considéré, relativement nouveau. Nous ne comprenons toujours pas les nuances du choix d'un appareil par rapport à un autre.

Vos résultats peuvent-ils prédire le comportement dans la vie réelle ? Les expériences peuvent-elles être les mêmes dans les relations existantes ?

Bien sûr, aucune série d'expériences réalisées hors contexte ne peut parfaitement prédire le comportement dans le monde réel. Les pressions réelles des décisions et les conséquences de nos actions dans les domaines professionnel et personnel sont absentes. Cependant, les expériences nous donnent des indices importants sur la manière dont le comportement humain se déroule et sur les motivations conscientes et inconscientes qui nous poussent à faire certains choix. Cette série d'études montre assez clairement que les gens ont désormais tendance à considérer les ordinateurs portables différemment des téléphones cellulaires, et que cela peut avoir des implications sur le type de décisions qu'ils prennent sur chaque appareil. Mais ce n'est probablement pas tout. Peut-être que l'endroit où vous êtes assis lorsque vous utilisez votre appareil, ou les personnes avec lesquelles vous interagissez, ont également leur importance. Peut-être que plus vous vous sentez proche de la personne avec laquelle vous interagissez, plus vous réfléchissez à vos décisions. Et même les associations que nous avons notées avec ces deux appareils n'existent probablement qu'à ce moment précis - comme les appareils changent (et que des options plus nombreuses et différentes deviennent disponibles et habituelles) et que notre utilisation de ces appareils change également, la façon dont nous les considérons peut évoluer.