Petit guide à l’usage des patrons de PME françaises qui regardent vers l’Asie

Malgré les efforts de communication et quelques réelles embellies sectorielles, la contre-performance du commerce extérieur français est récurrente. En 2012, le déficit commercial a atteint le niveau 67,4 milliards d’euros. Nous sommes proches du record. Un record dont personne ne doit se réjouir. La vie des entreprises, le maintien des emplois, la diffusion de nos savoirs faire et la notoriété du made in France sont en jeu.

Mais à qui la faute ? A la crise, à l’Etat, à l’Europe, à l’Euro, aux coûts de production, à l’absence de soutiens financiers, aux entrepreneurs, aux salariés…? Ne cherchons pas de bouc émissaire : la faute se trouve d’abord dans notre vieux système, dans notre histoire et dans notre culture entrepreneuriale. Une faiblesse que l’on retrouve sur le terrain dans la difficulté qu’ont les PME à valoriser leur force économique, à prendre une autre dimension et donc à penser non plus à l’intérieur des frontières mais au-delà. Au-delà aussi de l’Europe. Et les chiffres sont éloquents : 73,5% des entreprises françaises exportatrices sont des grandes entreprises ou des entreprises de taille intermédiaires (ETI).

On le voit bien, la France est fière d’afficher sa participation à la compétition internationale pour remporter des grands contrats. On se réjouit des succès de notre industrie aéronautique. Nos chefs d’Etat se succèdent et tentent de jouer avec plus ou moins de réussite les VRP. Ces victoires existent, elles sont médiatisées mais elles cachent une dure réalité: la faiblesse et les difficultés que rencontrent les entreprises patrimoniales sur les marchés extérieurs. Le nombre de PME françaises exportatrices est insuffisant. Cette faiblesse contribue à limiter notre force de frappe commerciale. Et l’on reproche souvent à nos entreprises, contrairement aux PME allemandes, de ne pas chasser en meute. C’est sans doute vrai. Mais rappelons que sur les dix dernières années les PME exportatrices françaises ont chuté de 120 000 à 95 000. Et parmi ces entreprises la moitié sont des primo-exportateurs. La contribution des PME indépendantes au chiffre d’affaires total à l’export de la France est actuellement proche de 22,2 %. On peut faire mieux. C’est pourquoi, il convient d’inverser la tendance en favorisant la mise en place de dispositifs volontaristes pour améliorer l’accompagnement des PME à l’export vers les petits pays émergents notamment ceux de l’Asie du Sud-Est.

Pour cela il convient de tout mettre en œuvre pour encourager les PME et les TPE à s’ouvrir sur l’extérieur. Les entreprises de toutes tailles doivent participer à ce maillage car elles sont complémentaires. Évitons d’opposer  artificiellement PME et grands groupes. Au contraire, améliorons les relations entre les grands groupes donneurs d’ordre et les PME sous-traitantes. Pour réussir à l’export, il faut donner aux PME la confiance et l’envie de se projeter à l’international. Il faut leur donner du temps, les accompagner et leur permettre de bâtir des stratégies d’exportation sur le long terme. Et arrêtons de considérer l’exportation comme le radeau de La Méduse. Un pis-aller, une activité de repli, une source d’appoint, une préoccupation de survie quand le marché intérieur est déprimé.

Beaucoup de PME qui réussissent ont bien compris que travailler à l’exportation - et surtout dans les pays d’Asie où le temps permet de bâtir la confiance - nécessite un esprit de partage, une préoccupation de long terme, une réelle expertise et l’acceptation de l’échec. Et toutes les études le montrent ceux qui exportent régulièrement réussissent le mieux. Ces entreprises sont aussi les plus performantes. Et ce sont elles qui maîtrisent mieux les procédures et paradoxalement font le plus appel aux dispositifs de soutiens. Il convient donc de cibler les aides aux entreprises en fonction de la pertinence, et de la durabilité de leur projet. Mais aussi de savoir soutenir celles qui veulent prendre des risques pour avancer en éclaireurs à l’export. C’est le rôle des mécanismes d’Etat.

De plus, pour réussir sur ces marchés exigeants les PME doivent lier étroitement tradition, innovation et exportation afin de  favoriser la montée en gamme des produits et services français. En effet, l’Asie a une vision de l’Europe et une vision de la France. Elle a aussi une notion du prix à payer. La classe moyenne qui consomme, celle qui dépense, la classe sociale qui émerge, celle qui entreprend économiquement se représente d’abord la France à travers les produits de luxe, la qualité des produits du terroir, la tradition de nos différents métiers et savoirs faire. Cette bonne image est pour nous un atout. Et nos entreprises peuvent utiliser cet effet locomotive pour dynamiser leur pénétration. Nos PME peuvent trouver sur ces marchés des opportunités de croissance, de développement de leur chiffre d’affaires. En 2012,  13%  de nos exportations totales se font vers l’Asie. Nous pouvons donc améliorer notre progression qui n’est actuellement que de 1,3% par rapport à 2011.

D’autre part, un certain nombre de patrons de PME commencent à s’inquiéter de l’instabilité politique récurrente des pays qui bordent la Méditerranée et qui par tradition étaient nos principaux partenaires. Beaucoup de projets sont actuellement bloqués sur le terrain ou dans les cartons en France dans l’attente de garanties affirmées pour les personnes et pour les biens. Il convient donc de sensibiliser et former les patrons de PME à la protection de leurs actifs stratégiques afin - dans le cadre de l’intelligence économique - de pouvoir s’exposer sur les marchés émergents sans se mettre en danger ou en limitant les dangers. Exporter, c'est savoir anticiper sur les marchés, identifier les risques et les opportunités pays, afin de prendre les bonnes décisions. C’est aussi, disposer de l’information, reconnaître si cette information est fiable, sensibiliser les équipes à la sécurité et à la sûreté des personnels et des données ou assurer une veille concurrentielle. Sans oublier la sécurisation du dispositif logistique et commercial, une fois les contrats signés.

Dans ces conditions, s’orienter vers l’Asie devient une nouvelle perspective économique, à laquelle on n’avait pas initialement songé. C’est pourquoi cette projection nécessite de l’information, la rédaction, en coordination entre les structures françaises à l’étranger, des fiches pays précises, sectorielles sur les opportunités de marchés pour les rendre accessibles aux PME comme aux TPE. Mais l’Asie n’est pas un Eldorado. Ne faisons pas croire cela aux entrepreneurs ! Des risques existent. Les PME qui y exportent, comme sur les autres marchés, doivent veiller à  sécuriser leur financement et réduire les coûts de transport. Garantir le financement auprès des banques pour innover et exporter les savoir-faire mais aussi garantir les paiements en identifiant et maîtrisant les risques avec les assureurs-crédits. Le défaut de paiement - et les retards de paiements que nous constatons sur tous les marchés aujourd’hui, y compris en Europe, sont en réalité les principaux obstacles au développement.

Il reste cependant une question centrale : celle du coût de nos produits et de la fiscalité. On a beaucoup critiqué la baisse de l’euro. Mais la faiblesse de l’euro par rapport au dollar a permis à nos entreprises de bénéficier d’une bouffée d’oxygène. De même qu’il convient de prendre en compte le niveau du coût du travail en France qui défavorise les PME. Nos entreprises, pour se développer, ont besoin de se doter de ressources humaines dédiées à l’export en particulier. C’est une priorité. C’est pourquoi, si l’on veut faire montre d’ambition, il convient de d’accepter d’exonérer totalement les bénéfices réalisés à l’exportation pour les TPE et PME  durant les trois premiers exercices et les imposer au taux réduit de 19% pour les quatre exercices suivants, à compter de la date d’obtention du statut d’entreprise exportatrice qu’il convient de mettre en place.

On le voit bien, le marché européen est déprimé, saturé. Et nos yeux de Chimène se tournent naturellement vers les pays de l’Asie qui aujourd’hui connaissent un fort taux de croissance et peuvent être attirés par notre industrie et nos produits. Pour y parvenir il faut du temps. Et  les entrepreneurs attendent une coopération forte des dispositifs publics et privés afin de soutenir plus efficacement les PME et les TPE qui veulent se développer durablement à l’exportation. Car tout cela a bien entendu un coût. C’est pourquoi BPI France Export s’est engagée depuis le mois de mai 2013 à apporter des garanties et des moyens. L’avenir jugera des déclarations, des engagements réels et des réussites. Mais n’oublions pas que ce n’est pas telle ou telle success story entrepreneuriale qui fait la balance commerciale de la France. Seule une  évolution des mentalités, un travail de groupe et une approche d’ensemble permettront  de dynamiser les exportations de nos PME.