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Chers commerciaux, 
soyez originaux !
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Salon des micro-entreprises

Chers commerciaux, soyez originaux !

Du 11 au 13 octobre se déroule à Paris le salon des micro-entreprises. Une occasion de revenir sur la profession de commercial, car la vente fait partie de ces professions où les clichés ont la vie dure. Extraits du livre "Le pouvoir de vendre" de Evelyne Platnic-Cohen".

Evelyne Platnic Cohen

Evelyne Platnic Cohen

Evelyne Platnic Cohen est présidente de Booster Academy, dont la mission consiste à entraîner tous ceux qui veulent développer leur pouvoir de vendre pour muscler leur impact et leurs performances.

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C’est bien connu, la vie du commercial est un véritable enfer. En tout cas la vie de celui qui a la prétention de briller. Entre les objectifs hors de portée, les prospects injoignables, les clients tyranniques et les concurrents qui se permettent d’offrir des ristournes indécentes, tout relâchement est immédiatement sanctionné par une incontrôlable chute de son chiffre d’affaires.

Corollaire de cet environnement hostile, le commercial qui veut réussir ne peut se permettre de relâcher la pression une seule seconde. Comme s’il remettait sa carrière en jeu à chaque nouveau rendez-vous de prospection, comme si sa vie dépendait de la signature en bas de ce fichu contrat, il évolue dans un état de stress permanent à vous faire développer un ulcère avant la cinquantaine…

Et si cette vision du métier de commercial ne désignait rien d’autre que le carcan dans lequel s’enferment ceux qui ne savent pas comment s’y prendre ? Et si cette description apocalyptique n’était qu’une idée reçue de plus ? Oubliez cette croyance erronée sortie d’on ne sait où, la pression ne vous sera en effet d’aucune utilité pour alimenter votre portefeuille. Au contraire, même… La performance se niche dans toute une série de comportements vertueux, situés à l’opposé d’une mise sous tension excessive. Les voici.

 

Vive la “cool” attitude…

Eh oui, c’est en relâchant la pression que vous verrez vos ventes s’envoler. Sceptique ? Il est pourtant possible de le démontrer en observant les pics de performance des vendeurs d’élite : ce n’est qu’une fois leurs objectifs réalisés qu’ils se mettent véritablement à faire des étincelles. Et la raison en est simple, finalement. Dégagés du stress lié au chiffre d’affaires à atteindre, ils abordent leur travail plus sereinement et cela les rend plus efficaces.

A contrario, on rencontre très souvent des commerciaux qui se reposent sur leurs lauriers tant que l’échéance de leurs objectifs reste lointaine, puis qui s’infligent une pression démentielle lorsque ladite échéance pointe le bout de son nez. C’est le cas typique de ceux qui ont des comptes à rendre mensuellement. Commençant à mettre un coup de collier à partir de la troisième semaine, ils finissent le mois sur les rotules sans exceller pour autant. Et cette méthode de travail hyperstressante est d’autant plus improductive qu’elle engendre une fuite en avant. En effet, les deux dernières semaines menées à un rythme d’enfer les contraignent à lever le pied au début du mois suivant afin de recharger leurs batteries. À noter que le risque de tomber dans ce piège existe tout autant pour les commerciaux notés chaque semaine que une fois l’an.

Attention, cela ne signifie pas que la vente est une activité peu gourmande en énergie. Le tonus fait bien sûr partie des qualités indispensables pour réussir dans ce métier. Mais puisqu’une pression déraisonnable produit l’effet inverse de celui recherché, tout l’enjeu consiste à maintenir un rythme à la fois soutenu et régulier afin de ne pas trop subir le poids des inévitables échéances.

 

La faim n’est pas le fin du fin…

Dans le registre des « vérités » auxquelles il est également grand temps de tordre le cou, on entend fréquemment celle-ci : pour être un bon commercial, il faut avoir faim. C’est faux ! Il suffit d’observer l’attitude du commercial qui harcèle son prospect comme s’il devait impérativement conclure l’affaire pour pouvoir s’acheter sa ration quotidienne de nourriture. En se mettant ainsi une pression démesurée, il envoie des signaux désastreux.

Or, consciemment ou non, un acheteur préférera toujours travailler avec un fournisseur détendu qui ne donne pas l’impression de jouer toute sa carrière sur la signature d’un contrat. Un peu à l’image du chien qui mord par instinct les humains qui le craignent, il s’agit là d’un réflexe quasi animal : laissez transparaître votre peur tripale de ne pas conclure et votre prospect aura tendance à choisir votre concurrent sans même savoir vraiment pourquoi.

Pour vous éviter ce désagrément, là encore, tout est affaire de bon sens. Quel que soit le montant de la négociation que vous êtes en train de mener, ne surestimez pas son enjeu. Si vous échouez tout près du but, vous êtes sur la bonne voie. Ce qui signifie que pléthore d’autres opportunités vous attendent. Bien plus que les coups d’éclat, le secret du succès des cadors du bon de commandes se situe dans la régularité de l’effort.

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Extraits de Le pouvoir de vendre : Idées reçues, témoignages, expériences... , Eyrolles (septembre 2011)

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