24 avril 2014

On ne négocie pas de la même manière en français ou en anglais.

©Reuters

Couteau suisse

15 diagrammes pour apprendre à mener une négociation dans le monde entier

Il est difficile d'envisager négocier de la même manière face à un Américain ou un Français. En matière de communication, il y a presque autant d'approches que de cultures différentes. Dans son livre "When Cultures Collide" (Quand les cultures s'entrechoquent), le linguiste britannique Richard D. Lewis dresse une liste des différents modèles de communication variant au gré des pays, des cultures et des zones géographiques.

Richard D. Lewis introduit son étude culturelle en ces termes : "En se focalisant sur les racines culturelles et les comportements nationaux, à la fois en société et dans les affaires nous pouvons prévoir et calculer de manière étonnamment efficace la façon dont notre interlocuteur réagira à nos propositions, mais aussi prévoir la façon dont lui nous approchera. Un travail de connaissances de base sur les spécificités des autres cultures (mais aussi sur la notre) minimise en effet nos chances d'avoir de mauvaises surprises a cause d'un choc des cultures. Ce travail nous permet aussi d'échanger efficacement avec les personnes issues de modèles culturels qui nous posaient autrefois des problèmes de communication".

1 - Les Américains

Leur seul et unique but est de faire des affaires, et le plus vite possible. Après avoir clairement énoncé leur volonté d'entrée de jeu, les Américains ont tendance à marteler un objectif d'une voix sonore, quitte à verser dans la provocation et le sarcasme, n'ayant pas peur d'engendrer une joute verbale. Pour le dernier round, ces envolées laissent place aux concessions pour aboutir à un accord clair.

2 - Les Canadiens

Presque aussi directs que leur voisins américains, les Canadiens semblent néanmoins plus réceptifs aux divergences de point de vue de leurs interlocuteurs afin de parvenir rapidement à un terrain d'entente. L'idée qu'ils se font du compromis régit bien souvent leur modèle communicationnel. Leur manière de procéder débouche généralement sur l'établissement d'un plan d'action, et d'une feuille de route énoncée sans manœuvre déguisée.

3 - Les Britanniques

Après une dizaine de minutes de discussion "relax" et convenue, les sujets de sa Majesté ont tendance à formuler des propositions réalistes pour ouvrir calmement les hostilités. Derrière un flegme légendaire, et une capacité à garder leur calme en toutes circonstances, les Britanniques ne sont pas moins tenaces dans l'art de la négociation. Pour ne pas précipiter les choses, il ne conviendront d'un accord avec leurs futurs partenaires qu'à l'occasion d'un prochain rendez-vous.

4 - Les Français

Il ressort de cette étude que notre approche de la négociation découle essentiellement d'un esprit rationnel et logique. Dans cette dynamique, le verbe, véritable fil conducteur de la négociation à la française, occupe une place capitale pour réitérer une proposition à plusieurs reprises sans brusquer son auditoire. Les capacités d'imagination ont également toute leur importance dans la conduite de ce processus. L'association de ces différentes composantes permet généralement de conclure à une décision actée en fin d'entretien.

5 - Les Italiens

Pour ne pas aider le lecteur à se défaire de certains clichés, la palabre représente presque 50% du modèle communicationnel des Italiens. Ce flot de paroles et de circonvolutions diverses assénées d'entrée de jeu à leurs interlocuteurs engendre généralement une montée du volume sonore, puis une incompréhension générale en milieu de négociation. Cette tendance très méditerranéenne à verser dans la surenchère est toutefois compensée par une certaine flexibilité et une capacité à faire des compromis. Cet alliage de charme et de prose leur permet d'ailleurs d'atteindre leur but efficacement.

6 - Les Allemands

Après des débuts expéditifs, les Allemands ont tendance à planter clairement le contexte des débats, et aiment s'en tenir aux faits, rien qu'aux faits. Cet esprit de rectitude à pour but d'aboutir à des propositions franches. Les Allemands attestent également d'une grande capacité de réactivité, leur permettant de parer les attaques imprévisibles de leurs interlocuteurs par de nouvelles propositions dégainées très rapidement.

7 - Les Chinois

Malgré plusieurs étapes successives de discussion similaires au modèle occidental, les Chinois sont surtout adeptes des pourparlers en coulisses. Si la négociation en sous-main semble être leur point fort, ils n'hésitent pas à lever la voix si nécessaire pour montrer leur pouvoir de persuasion, et pour ne surtout pas laisser apparaître leurs éventuelles faiblesses.

8 - Les Hongkongais

L'étude leur prête une capacité à réitérer leurs propositions plusieurs fois grâce à une certaine éloquence. Contrairement aux Occidentaux, ils ne semblent néanmoins pas adeptes des négociations à rallonge, et font donc tout pour écourter la discussion et parvenir à un résultat satisfaisant. A ce titre, les Hongkongais affichent une grande capacité à faire des concessions au cours de leurs échanges qui peuvent vite devenir expéditifs.

9 - Les Indiens

Leurs discussions sont généralement assorties d'un long préambule à dimension sociale. Selon les conclusions de cette étude, ils est plutôt agréable de négocier avec les Indiens car la courtoisie sert de cadre à leurs échanges. Cette approche détendue constitue néanmoins une prise de risque pour les principaux intéressés.

10 - Les Singapouriens

Il s'agit certainement des interlocuteurs avec qui le business devient le plus agréable tant leur approche est basée sur le "feeling", les relations humaines et le divertissement. Après un banquet, un parcours de golf, et certainement quelques minutes de dissertation sur votre porte-monnaie et votre famille, vous devriez être invité à ouvrir vous même les négociations. Si le relationnel est au beau fixe, il devrait en être de même pour les affaires. S'en suivront peut être quelques tentatives d'intimidations anodines qui devraient déboucher sur la conclusion d'un accord très "terre à terre".

11 - Les Australiens

Préférant généralement se détendre autour d'une tasse de thé pour parler affaires, les Australiens semblent avoir un esprit assez peu protocolaire et font preuve d'une certaine franchise dans leurs échanges verbaux. Adeptes du compromis en toutes circonstance, leur schéma de négociation a peu de chance d'engendrer un débat houleux. Ils préfèrent au contraire mettre à l'aise leurs interlocuteurs par des discussions décomplexées, pour parvenir rapidement à des convergences.

12 - Les Sud-Coréens

Après une entrée en matière souvent teintée d'humour, les Sud-Coréens ont plutôt tendance à aller droit au but, dans l'optique de conclure un accord rapide et efficace. Pour parvenir à leurs fin, ils choisissent généralement d'enrober leurs propositions de bonnes nouvelles à foison, et de livrer à leur interlocuteur ce qu'il souhaite entendre (selon eux). Cette inclinaison à embellir la vérité s'accompagne souvent d'une remarquable possessivité dans les affaires : comme le révèle l'étude, les Sud-Coréens sont friands de contrats exclusifs. En fin de négociation, leur refus peut tout fois se révéler sec et cassant.

13 - Les Danois

Le fil rouge de leurs échanges est d'établir un climat d'intimité avec leurs interlocuteurs. La célèbre rigueur nordique veut néanmoins qu'ils se réfèrent à des données précises et formulent des propositions claires. Parfois sournoises, leurs tentatives de modification ou d'arrangement ou d'un accord à la dernière minute peut générer des problèmes. Il n'est pas rare que les Danois laissent la porte ouverte à plusieurs propositions après une première rencontre, ce qui amenuise les chances de leurs interlocuteurs à sceller un accord solide du premier coup.

14 - Les Turcs

Les adeptes de montagnes russes devraient être comblés. Du début à la fin, une négociation avec un Turc a de fortes chances de se dérouler en dents-de-scie. Des présentations bien souvent courtoises laissent rapidement place à une explosion inattendue de décibels qui fait voler en éclat l'étiquette. Néanmoins, la tempête peut être contrastée par des périodes d'accalmie tout aussi imprévisibles. Il apparaît qu'en fin de négociation, les Turcs se contentent en fait assez bien de ce que leur partenaire potentiel peut leur offrir. Ils laissent aussi la porte ouverte à toutes les hypothèses

15 - Les Suédois

Peut être pour tordre le coup à certains préjugés, les Suédois suivent un schéma de négociations plutôt méditerranéen. Une introduction formelle et plutôt encadrée des échanges débouche en fait assez vite sur des discussions interminables, ponctuées par un esprit de consensus...le tout pour ne même pas être certain d'aboutir à un accord ! Une tendance assez prononcée au chauvinisme peut vite rendre les Suédois imperméables aux nouvelles propositions des interlocuteurs étrangers, et faire tomber à l'eau toute chance de négociation.