Un couvert acheté, un couvert offert : La recette du succès de Restopolitan

La carte proposée aux amateurs de bonnes tables est amortie en 3 ou 4 utilisations. "Nous avons autant d’hommes que de femmes sur 270. 000 utilisateurs, que de seniors ou de jeunes, etc. On a même des demandes en mariage. Notre cible, ce n’est pas la gonzesse de 25-30 ans". Comment financer tout ça ? Plutôt que de "satisfaire l’ego de tout le monde en faisant du B2C" uniquement, Stéphanie et son équipe ont fait en sorte que "l’invitation au restau soit un levier pour les marques afin de faire de l’acquisition, de la feed, du parrainage..." Par exemple, Yves Rocher propose un repas offert pour tout achat supérieur à 20 euros. Parmi ces partenaires, SFR, Total, ou encore Danone.

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Et pour les restaurants, faut-il encore parvenir à convaincre les chefs d’établissement d’offrir un couvert sur deux. "Faire -50% pour un restaurateur, c’est terrible en termes d’image". Pour ce faire, de la « pédagogie » pour intéresser les restaurateurs. "On veut les faire entrer dans l’ère du numérique, ils ne sont pas forcément prêts". L’idée est d’attirer les bons vivants en tablant sur une logique plutôt "épicurienne" : inviter les gens à votre table, faire découvrir votre cuisine. Et en plus de ça, Restopolitan est le seul à ne pas prendre de commissions aux restaurateurs. Au final, le panier moyen s’élève à 40 euros.

Repenser le produit en catastrophe

Mais ce modèle n’a pas toujours marché. Au début, sur le modèle du site américain (OpenTable), Stéphanie conçoit avec ses équipes le site de Restopolitan, lancé en décembre 2006. Pendant 4 ans, la couverture presse est largement au rendez-vous, et les investisseurs semblent de plus en plus séduits. En 2010, Restopolitan "fait une super levée de fonds de 1 million d’euros avec un pont de business-angels en or ". Et pas des moindres : la sainte trinitée du XXIème siècle Niel-Simoncini-Granjon, ainsi que Jean-David Blanc, respectivement fondateurs de Free, Meetic, Ventre-privée, et Allociné.

"On a eu une bonne étoile". La chance saisie, elle maintient toujours le contact avec ceux qui l’inspirent encore aujourd’hui et qu’elle appelle par leur prénom : "Xavier [Niel] et Jacques-Antoine [Granjean] s’étaient impliqués si j’avais des questions ou des craintes". Plus qu’une aide, c’est un véritable soutien pour Stéphanie : "Le fait de savoir qu’ils sont là, c’est un back-up psychologique." 

"Sauf que force est de constaté qu’au bout de 4 ans, on était sur le point de déposer le bilan". Malgré une "levée de fond, de supers articles, des nouveaux clients restaurants", Stéphanie s’est sentie réellement "déstabilisée, limite schizophrène" de voir les gens la congratuler "tout en sachant terriblement que le produit ne marchait pas". "Quand ça décolle pas, en temps qu’entrepreneur, on le sait et on le sent". Une popularité déconnectée des résultats sur le marché menaçait la boite de fermer… Pour Stéphanie, c’était "trop bête d’en arriver là", habitée par un sentiment de "gâchis" et de "dégoût". Toute l’équipe s’est impliquée pour repositionner Restopolitan grâce à la carte de membre offrant un couvert gratuit. "Pendant 6 semaines, on n’a quasiment pas dormi, il fallait que le produit sorte au bout de ce planning".

"Aux innocents les mains pleines"

Stéphanie raconte son appétence pour la cuisine : "Mes grands-parents étaient restaurateurs, un secteur que je connaissais assez bien, donc  ça m’a permis de m’affranchir de certaines barrières". "Pas simple" de faire changer les mentalités : "On a affaire avec une population d’entreprises mal comprises. Ils ont l’impression que personne ne comprend à quel point ils bossent, que les marges sont serrées". Certains sont dérangés par cette femme entrepreneuse, ils veulent parler "entre hommes". "Il y a toujours plein de restaurateurs qui te dragouillent. Finalement tu y arrives aussi bien qu’un mec de 50 piges, et aussi bien que si tu étais un unijambiste de 25 ans."

Et grâce à cette stratégie, le bilan s’est très largement redressé : "En 2011 on a fait 150 000 euros de CA et quasiment 1,7 million de pertes cumulées. En 2013, on a clôturé à un peu plus de deux millions de profit. On est largement rentable". Les objectifs : "faire un peu plus de 4 millions et maintenir une rentabilité à deux chiffres". Beaucoup de prudence… jusque dans sa propre assiette. Fini "le gratin dauphinois" que lui servaient ses grands-parents. Place aux sachets de thé royal qu’elle nous montre, mi-dépitée, mi-amusée.

par Youness Rhounna