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Le fameux chien à six pattes, symbole du groupe Eni.
Le fameux chien à six pattes, symbole du groupe Eni.
©Reuters

L'interview Atlantico Business

Reginald Thiebaut – Eni : "Avec la dérégulation du prix du gaz pour les professionnels nous voulons atteindre 20% de parts de marché"

[REDIFFUSION] Depuis mars dernier, les tarifs du gaz sont soumis à la libre concurrence pour les professionnels via la loi Hamon. Après les particuliers, entreprises et collectivités peuvent choisir librement leur fournisseur. Une aubaine pour les opérateurs dits "alternatif" comme Eni. Le groupe italien présent chez 10 millions de clients en Europe, sur le gaz naturel, met tout en œuvre pour séduire les professionnels français, explique Reginald Thiebaut, responsable France des ventes B to B.

Atlantico Business : Les prix de l’énergie pour les professionnels sont dérégulés depuis le 17 mars dernier. Quels sont vos objectifs et quel est l’avantage pour le client professionnel ?

Reginald Thiebaut :Notre objectif c’est, grâce à cela, d’implanter la marque Eni et de se positionner comme un opérateur alternatif B to B en étant un fournisseur de solutions énergétiques. Nous sommes, pour l’instant, à 12,5% de parts de marché et souhaitons arriver à 20% d’ici 2016. L’important, c’est d’identifier au mieux les besoins. Certaines entreprises ou collectivités vont vouloir un reporting précis du coût par site, par exemple. Nous sommes persuadés que l’offre est clée mais que l’approche globale doit être aussi étudiée avec le client. Par cela, j’entends le prix mais aussi l’analyse de sa consommation, les services… L’avantage, avec cette dérégulation, c’est qu’il est très simple de passer de l’opérateur historique à l’opérateur alternatif : pas de changement de compteur ou de faire de nouveaux raccordements. Aujourd’hui, pour les entreprises, le coût de l’énergie devient un véritable facteur de compétitivité. Nous avons, chez Eni, l’exemple d’une entreprise qui vient d’économiser 18% de sa facture sans rien changer. Ce sont des sommes qui peuvent atteindre des dizaines de milliers d’euros.

Quel va être le calendrier de cette dérégulation et, face à la demande, concentrez-vous vos offres pour un type de marché ?

La fin des tarifs réglementés va se faire en plusieurs temps. Mi-2014, soit 3 mois après la promulgation de la loi, pour les très gros usagers directement raccordés au réseau de transport. Au 1erjanvier 2015 pour ceux dont la consommation est supérieure à 200 MWh par an. Au 1erjanvier 2016 pour un niveau de consommation supérieur à 150 MWh par an pour les copropriétés et à 30 MWh pour l’ensemble des sites. Sur les deux prochaines années, c’est 170.000 clients qui vont sortir. Pour répondre à cette demande, nous avons renforcé nos forces de vente. Nous répondrons évidemment à tous, des groupements d’achats à la petite PME. Je crois surtout que plus les appels d’offres seront clairs, plus ils nous permettrons de répondre facilement : l’anticipation pour les entreprises est importante.

Dans ce contexte économique morose, qu’attendent les entreprises de cette dérégulation ?

Elles attendent d’abord du conseil et de la pédagogie. Les entreprises connaissent le marché, c’est pour ça que nous croyons beaucoup à la proximité commerciale. Une PME qui, par exemple, consomme 200.000 euros ou plus de gaz, elle a besoin d’être guidée dans ses achats. La démarche en amont sera donc importante pour nous. La crise a modifié les attentes sur toute la partie tarifaire. Parallèlement, on voit bien que le coût de l’énergie n’a fait qu’augmenter. Les entreprises se penchent sur la question, c’est forcément favorable pour nous.

Pourtant selon une étude CSA, 50% des Français estiment que la dérégulation du prix de l’énergie n’a pas eu d’impact sur leur facture. Ne craignez-vous pas la même chose en B to B ?

Sur le marché entreprise on a affaire à une cible pas forcément experte mais qui connait le monde de l’énergie, qui connait les prix du marché, ne serait-ce parce qu’elle doit parfois faire des appels d’offres. L’approche est donc différente. Le point clé, c’est que ces professionnels savent désormais qu’ils peuvent changer d’opérateur mais n’ont pas forcement le temps pour le faire, et ne sont pas conscients du panel de propositions. On essaie aussi, dans un premier temps, de rassurer les collectivités locales qui sont souvent craintives à changer.

Propos recueillis par Julien Gagliardi

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