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L'art de la négociation : 5 astuces pour remporter le contrat
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Droit dans les yeux

L'art de la négociation : 5 astuces pour remporter le contrat

Napoléon disait : "dans tout ce que l’on entreprend, il faut donner 2/3 à la raison et 1/3 au hasard. Augmentez la première fraction, vous êtes présomptueux. Augmentez la deuxième, vous êtes téméraire". A défaut de faire appel au hasard, voici cinq "trucs" qui vont vous aider à remporter un contrat.

Jean Mouton

Jean Mouton

Jean Mouton est l'auteurdes ouvrages Le Marketing du Désir et co-auteur de La boite à outils de la négociation. Il enseigne la négociation et les méthodes du consultant à l'ESCP Europe. Directeur associé du cabinet Jean Mouton conseil, il est également conseiller en communication institutionnelle. 

 

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1. Connaître les prix du marché et la concurrence
Ce premier point peut paraître évident et basique, mais il est nécessaire. Il ne faut pas rester dans le vague mais savoir quelles sont les entreprises concurrentes et les prix pratiqués dans le type de contrat que vous souhaitez remporter. Réaliser une cartographie des prix proposés depuis 5 ans et savoir s’ils ont évolué depuis la crise par exemple, permet de se situer sur une échelle de valeur. Cartographier les entreprises concurrentes est aussi un moyen de savoir qui pourrait être présent sur le marché convoité. Plus on connait ses adversaires potentiels, plus il est facile d’adapter sa façon de négocier. Internet permet aujourd’hui de réunir toutes ces informations facilement afin de ne pas se retrouver en dehors d'un coup.

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2. Connaître l’entreprise
Savoir sur quels marchés intervient l’entreprise avec laquelle on souhaite faire affaire, sa spécificité, sa taille, ses projets…bref, sa fiche technique permet d’anticiper sa demande. C’est également une façon de montrer à l’interlocuteur chargé de la négociation que vous connaissez et même aimez son entreprise. Mais au-delà de toutes ces informations, il faut aussi connaître ses dirigeants et – si cela est possible – la personne avec laquelle vous allez traiter. Ça permet d’anticiper ses réactions, de le valoriser dans sa spécificité et d’établir une relation particulière durant la négociation afin de mieux faire passer votre message et vos arguments. Avoir des renseignements de la part de quelqu’un qui travaille déjà dans la société est idéal, mais faute de mieux, internet est encore une fois une mine d’informations.

3. Savoir jusqu’où l’on veut, et jusqu’où l’on peut aller
Avant d’entrer dans la négociation, il est important d’établir un angle imaginaire, l’angle alpha, entre l’objectif rêvé, le maximum de ce que l’on souhaite obtenir et l’objectif planché, en-dessous duquel il ne faut pas descendre : le point de rupture. A l’intérieur de cet angle se situe l’alternative : la position que l’on peut obtenir, l’entre-deux réaliste. L’objectif rêvé permet ainsi de développer votre entreprise alors que le point de rupture la met en danger. L’alternative lui permet de continuer à vivre, rentrer dans ses frais. Cet outil s’applique parfaitement à l’aspect quantitatif d’une négociation, à savoir le prix de vente ou la rémunération. Lorsqu’il s’agit de qualitatif, les choses sont plus difficilement évaluables puisqu’en plus de paramètre financier, le temps ainsi que le coût psychologique entrent en compte. Ses paramètres sont plus « fluides » et évoluent bien souvent au cours de la négociation.

4. Avoir plusieurs coups d’avance
La doctrine est un outil utilisé par les militaires pour prévoir les plans de guerre en fonction des ennemis en présence. Elle s’articule comme une pyramide que l’on peut adapter à la négociation, puisqu’elle permet de définir les hypothèses de réaction de l’interlocuteur. D’un côté, il y a le mode d’action et d’influence dont on dispose, et de l’autre les moyens de négociation, à savoir les arguments, les informations et les alliances. Pour décupler ses chances de remporter un contrat, il est intéressant de produire plusieurs hypothèses de réaction, basées sur les connaissances que vous possédez. Ça permet de préparer ses stratégies de riposte et d’être plus réactif et percutant le moment venu.

5. Avoir un "détail-plus"
Dans son ouvrage L’art de la guerre, Sun Tzu défini deux forces en présence "qui s’unissent à l’infini comment s’unissent le ciel et la terre". D’un côté, la force normale et de l’autre, la force extraordinaire. La première est visible et peut se traduire en négociation par ce que vous dites, expliquez et les documents que vous montrez. Elle sert à engager le dialogue. La seconde est secrète et doit rester cachée le plus longtemps possible afin de vous permettre de remporter la négociation. Il faut donc choisir un élément, un détail particulier marquant la différence de votre entreprise et qu’il ne faudra révéler que lorsqu’une "fenêtre de tir" se présentera. Ça peut être un marché original remporté ou une façon atypique de travailler par exemple. Ce n’est pas obligatoire, mais ça confère plus de puissance lors de l’entretien parce que sa renforce la différence, et c’est le point le plus important. Parce que se différencier permet de renforcer sa fiabilité et sa crédibilité.

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